کانال های توزیع و انواع شبکه توزیع کالا

توزیع کالا یکی از گام‌های مهم فرآیند فروش است که اغلب نادیده گرفته می‌شود چراکه برندها ارزان‌ترین یا آسان‌ترین گزینه را به‌جای ابداع یک استراتژی توزیع مناسب انتخاب می‌کنند. در این مقاله، همه آنچه را که باید در مورد توزیع کالا بدانید، از کانال‌های توزیع مختلف گرفته تا اینکه مدیریت توزیع کالا به چه شکلی است را با شما در میان می‌گذاریم تا بتوانید استراتژی توزیع خود را برای دستیابی به حداکثر عملکرد مطلوب، اصلاح کنید و شبکه های توزیع کالا را بهتر شناسایی نمایید.

توزیع کالا چیست؟

توزیع، فعالیت فروش و ارایه محصولات و خدمات از تولیدکننده به مشتری است. این فرآیند را می‌توان توزیع کالا نیز نامید. با جهانی‌تر شدن کسب‌وکارها، بهبود فرآیند توزیع جهت اطمینان خاطر از رضایت مشتریان و همه ی اعضای کانال توزیع، اهمیت می‌یابد. بسته به طول کانال توزیع، افراد زیادی می‌توانند در توزیع نقش داشته باشند.

 
کانال توزیع چیست؟

کانال توزیع زنجیره‌ای از مشاغل یا واسطه‌ها است که کالا یا خدمات از آن عبور می‌کند تا به خریدار یا مصرف‌کننده نهایی برسد. کانال‌های توزیع می‌تواند شامل عمده‌فروشان، خرده‌فروشان، توزیع‌کنندگان و حتی اینترنت باشد. کانال‌های توزیع بخشی از فرآیند پایین‌دستی هستند و به این سؤال که "چگونه محصول خود را به دست مصرف‌کننده برسانیم؟" پاسخ می‌دهند. این برخلاف فرآیند بالادستی است که به‌عنوان زنجیره تأمین نیز شناخته‌شده و به این سؤال که" تأمین‌کنندگان ما چه کسانی هستند؟" پاسخ می‌دهد.

منظور از شبکه توزیع کالا چیست؟

شبکه توزیع کالا درواقع مسیری است که تمام کالاها و خدمات باید از طریق آن طی شود تا به مصرف‌کننده موردنظر برسد. همچنین این شبکه، مسیر پرداخت‌ها را ازمصرف‌کننده نهایی به فروشنده اصلی توصیف می‌کند. شبکه توزیع با توجه به تعداد واسطه‌های موردنیاز برای ارایه یک محصول یا خدمات، می‌توانند کوتاه یا طولانی باشند.

گاهی اوقات کالاها و خدمات از طریق کانال‌های متعدد (ترکیبی از کوتاه و بلند) به مشتریان راه پیدا می‌کنند. افزایش تعداد راه‌های مصرف‌کننده جهت دسترسی به یک کالا، می‌تواند منجر به افزایش فروش شود. این امر همچنین می‌تواند یک سیستم پیچیده ایجاد کرده و گاهی اوقات مدیریت توزیع را با دشواری مواجه کند. شبکه های توزیع طولانی‌تر همچنین می‌تواند به معنای سود کمتری باشد چراکه هر واسطه برای خدمات خود از تولیدکننده مبلغی دریافت خواهد کرد.

کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم توزیع کالا

کانال‌ها به دو شکل مختلف تقسیم می‌شوند، مستقیم و غیرمستقیم. یک کانال مستقیم به مصرف‌کننده اجازه می‌دهد تا از تولیدکننده خرید کند درحالی‌که یک کانال غیرمستقیم به مصرف‌کننده اجازه می‌دهد کالا را از یک عمده‌فروش یا خرده‌فروش خریداری کند.

به‌طورکلی، اگر واسطه‌های بیشتری در کانال توزیع دخیل باشند، ممکن است قیمت یک کالا افزایش یابد. برعکس، یک کانال مستقیم یا کوتاه ممکن است به معنای هزینه کمتر برای مصرف‌کنندگان باشد زیرا آن‌ها مستقیماً از تولیدکننده خرید می‌کنند.

انواع کانال‌های توزیع

درحالی‌که یک کانال توزیع ممکن است گاهی اوقات بی‌پایان به نظر برسد، سه نوع کانال اصلی وجود دارد که همه آن‌ها ترکیبی از یک تولیدکننده، عمده‌فروش، خرده‌فروش و مصرف‌کننده نهایی هستند.

اولین کانال طولانی‌ترین است و شامل هر چهار مورد تولیدکننده، عمده‌فروش، خرده‌فروش و مصرف‌کننده می‌باشد؛ یعنی محصول در ابتدا توسط عمده‌فروش از تولیدکننده خریداری‌شده و پس‌ازآن به خرده‌فروش رسیده و پس از طی این مراحل به دست مصرف‌کننده نهایی خواهد رسید.

کانال دوم مسیری است که عمده‌فروش را حذف می‌کند به‌نحوی‌که تولیدکننده مستقیماً به خرده‌فروشی کالا را می‌فروشد که محصول را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. این مسیر به این معنی است که کانال دوم فقط شامل یک واسطه است. به‌عنوان‌مثال، دل آن‌قدر بزرگ است که محصولات خود را مستقیماً به خرده‌فروشان معتبری مانند Best Buy بفروشد.

کانال سوم و نهایی یک مدل مستقیم به مصرف‌کننده است که در آن تولیدکننده محصول خود را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. آمازون که از پلتفرم خود برای فروش محصولاتش به مشتریان استفاده می‌کند، نمونه‌ای از یک مدل مستقیم است. این کوتاه‌ترین کانال توزیع ممکن می‌باشد که هم عمده‌فروش و هم خرده‌فروش را قطع می‌کند.

اهمیت توزیع در چیست؟

توزیع یک عنصر مهم از عملیات فروش است، زیرا بدون حضور نقشی که بتواند ارتباط میان تولیدکنندگان و مشتریان را ردیابی و بهبود ببخشد، یک شرکت نمی‌تواند بهترین خدمات ممکن را تضمین کند. اگر تنگناهایی در فرآیند توزیع اتفاق بیفتد، تحویل کالاها با تأخیر مواجه شده، مشتریان، خرده‌فروشان و تأمین‌کنندگان عصبانی می‌شوند و اعتماد از بین می‌رود. برای اینکه توزیع محصول واقعاً موفق باشد، باید یک حلقه بازخورد مستمر اجرا شده و این اطمینان که همه از فرآیند راضی بوده و هرگونه پیشرفتی نیز می‌تواند انجام پذیرد، حاصل شود.

در فرآیند خرید آنلاین، مشتریان نمی‌توانند قبل از خرید، محصول نهایی را امتحان کنند، بنابراین باید این اطمینان حاصل شود که کالا دقیقاً مانند تصاویر و توضیحات به دست آنان می‌رسد. این بدان معنی است که کانال توزیع باید در ارائه پاسخ‌ها و نظرات در کل کانال، کارآمد باشد.

مدیریت توزیع کالا چیست؟

مدیریت توزیع به فعالیت‌های اصلی توزیع یک محصول اشاره دارد که شامل:
1.    بسته‌بندی: ارایه بسته‌بندی مناسب برای یک محصول به‌طوری‌که بتوان آن را با خیال راحت حمل کرد.
2.    مدیریت موجودی: حفظ سطح خوبی از موجودی برای توزیع بسیار مهم است. مدیریت موجودی یکی از مسئولیت‌های اصلی مدیریت توزیع است.
3.    پردازش سفارش: هنگامی‌که سفارشی از سوی مشتری ثبت می‌شود، مدیریت توزیع باید برای تحویل آن برنامه‌ریزی کند. این برنامه‌ریزی شامل جمع‌آوری کالا، بارگیری و تحویل به‌موقع آن است. جهت اعتبارسنجی این مرحله باید تأییدیه ارسال و صورتحساب ارسال شود.

4.    تدارکات: نحوه حمل‌ونقل برای همه سفارش‌ها مهم است. اگر سفارشات نیاز به حمل‌ونقل در خارج از کشور داشته باشند، باید توافقاتی انجام پذیرد تا مجوزها به‌سرعت تأیید شوند. در مورد بارگیری و جابجایی نیز باید تصمیم‌گیری شود تا تمام تجهیزات موردنیاز در محل، در دسترس باشند.
5.    ارتباطات: ارتباطات شفاف هم در داخل و هم خارج از محل در مراکز توزیع موردنیاز است. این امر برای اطمینان از این است که محصولات صحیح ارسال می‌شوند و مشتریان می‌دانند چه زمانی اقلام خود را دریافت خواهند کرد. در صورت تأخیر در ارسال، مدیریت توزیع باید فوراً به همه طرف‌های ذینفع اطلاع دهد.

گروه بین‌المللی نسیم اطلس، بعد از سال‌ها تجربه در صنعت لجستیک کشور و حمل‌ونقل بین‌الملل، توانایی مدیریت کانال‌های توزیع متفاوت و پخش انواع کالا را دارد و متناسب با استراتژی سازمانی شما و نوع محصول، بهترین شبکه توزیع کالا را با بالاترین عملکرد به شما پیشنهاد می‌نماید و با استفاده از بهترین تجهیزات، مسئولیت صفرتا صد فرآیند توزیع کالا را بر عهده می‌گیرد.
 

محمدحسین آقامحمدی (کارشناس ارشد بازاریابی)